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2013年3月23日 (土)

事業の拡大とは実はこういうことなのだ

 製造業にとって事業の拡大とは、たくさん物を売ることだと考えがちである。最終的には生産した商品が流れてこそ利益が生じるのだが、売ることに囚われていると容易には売れないし、売れたとしても価格の低下を招来して利益が縮小する。

 では、何を求めたらいいのか。実行すべきは、外部への組織拡張であり、社会的ネットワークの形成である。企業そのものの組織拡大は費用を増加させるとともに効率の低下をも招く。必要なのは外部への拡張である。別の表現をするならば、協力者の組織化である。直接組織の成員ではないが、利害関係を一にする人々を各エリアに配置して、さらに横の組織化を行うのである。そのことで企業の力は増大し、エリアにおける敵の力を抑え込むことができる。

 内容は重複するが、ネットワークの形成が重要である。それは企業の影響力を伝播するための関係性や結びつきの構築である。それは代理店網の形成であるし、企業のファンとしてのユーザーを育てることである。代理店やユーザーに、この企業の商品やサービスに対する信仰心を抱かせることだと言ってもよい。だから、営業活動は布教活動なのである。

 事業とは、あるいは営業とは、物を売り歩くことではないことを認識しなければならない。ネットワークづくりこそ事業拡大の本旨であることを理解し、そこに引き込むためには何が必要なのか、組織やその成員がどういう魅力を身に着けるべきかを戦略的に考えることが求められるのである。

 あらゆる機会を利用して、人との結びつきを形成、構築しなければならない。

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