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2011年9月23日 (金)

営業マンの力の差

 先週は四か所の営業所でヒアリングを行った。売上予算達成に向けて、戦術の中身と行動計画が十分かどうかをチェックするたことが目的の一つであった。

 営業マンによる出来栄えの差は大きい。それはもともと分かっていることだが、具体的な成果物を比べてみればはっきりする。できる営業マンは、計画の中身が具体的である。販売店の下のユーザーレベルまで展開されている。固有名詞があって、売り込む商品およびその方法が書いてあって、目標金額と納期もある。できない営業マンはこれと全く逆である。戦術がぼんやりしている。ユーザーの固有名詞は出てこないし、納期が抜けていたりする。これでは仕事が進まないだろう。

 できる営業マンは、すでに販売店に食い込んでいて情報を得ているし、ユーザにもたびたび足を運んで見込み客を作っているのである。だから計画を立てろと言われたら、苦もなく作れてしまう。できない営業は、頭の中で考え始める。数少ないこれまでの経験をもとにして、抽象的に思いを巡らすのである。

 できない人に計画を考えさせることも必要だが、まずじっくりその元となる情報収集や人間関係作りに時間を費やすように指導しなければならない。ローマは一日にして成らずである。

 

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